O que é PNL, a pseudociência relacionada à comunicação

A PNL, programação neurolinguística, é uma ciência peculiar, ou assimilável a ela, na qual estão incluídos os comportamentos e o grau de comunicação estabelecidos entre diferentes indivíduos.

A PNL encontra suas origens no início dos anos 70 nos Estados Unidos, mais precisamente no estado da Califórnia, seguindo os estudos de um matemático e um linguista, respectivamente Richard Bandler e John Grinder. É dedicada ao estudo dos componentes que entram em jogo quando há uma troca comunicativa que influencia a percepção e o comportamento dos protagonistas da própria troca. O significado PNL pode ser identificado como um processo através do qual um interlocutor codifica, transfere, orienta e modifica seus próprios comportamentos. A programação neurolinguística inclui uma variedade de técnicas destinadas a definir claramente os objetivos e habilidades motivacionais, bem como uma maior compreensão de si mesmo e de outras pessoas, metabolizando e internalizando informações vindas de fora e organizando-as para atingir um objetivo estabelecido.

Analisando o termo PNL em si, podemos identificar dentro do campo neurológico, em particular: “programação” indica sequências bem definidas de vários processos neurológicos que entram em jogo como resultado de um comportamento específico e preciso, a palavra “neuro”, em vez disso, pretende identificar na disciplina neurológica todos os processos dos quais surgem os comportamentos dos indivíduos, enquanto que “linguística” estabelece que os processos relacionados encontram saída para o mundo externo através do código comunicativo relacionado à linguagem.

A utilidade das técnicas de PNL

Os objetivos a serem alcançados com o uso das técnicas relacionadas à programação neurolinguística estão relacionados à realização de objetivos bem-sucedidos, aumentando exponencialmente todos aqueles comportamentos cuja eficácia é reconhecida, e minimizando aqueles que são um obstáculo para a realização do próprio objetivo.

Através da chamada “modelagem” é possível repetir de forma construtiva os comportamentos que levaram várias pessoas a alcançar o sucesso, modelando-os sobre si mesmos, criando novas experiências. Nos anos em que a PNL foi fundada, as técnicas relacionadas a ela visavam uma verdadeira terapia psicológica através da qual aqueles que eram afetados por distúrbios de aprendizagem podiam encontrar melhorias, assim como aqueles que estavam bloqueados em certos comportamentos como resultado de fobias, depressão ou obsessões.

Seus fundadores chegaram a afirmar que, utilizando técnicas de PNL em combinação com técnicas de hipnose, poderiam resolver problemas de natureza puramente física, como miopia ou resfriados. É por isso que a programação neurolinguística e suas técnicas foram assimiladas a um ramo da psicologia, mesmo que nunca tenha sido reconhecida como uma ciência real, mas sim como uma pseudociência, uma vez que não alcançou um feedback importante por parte da comunidade científica.

PNL para venda: seu uso em estratégias de marketing

A programação neuro-linguística é uma estratégia de persuasão que pode ser aplicada no nível das interações interpessoais, tanto na vida privada, como, por exemplo, para fazer uma mulher te querer, quanto na atividade profissional.

Entre os campos de aplicação da programação neurolinguística, nos últimos tempos o relacionado ao seu uso em estratégias de vendas e marketing tem se espalhado gradualmente, em cujo setor parece encontrar excelentes resultados. Os resultados obtidos a partir de estratégias de vendas utilizando algumas técnicas de PNL têm mostrado como elas são muito eficazes para convencer as pessoas com as quais se tem uma troca comunicativa visando a venda de bens e serviços que podem ser de vários tipos. Obviamente, para fazer o melhor uso das técnicas de PNL para a venda, é necessário seguir alguns pontos:

Primeiro, é essencial ter uma compreensão clara dos objetivos estabelecidos, a fim de alcançar uma venda de uma forma mais segura.

A comunicação é fundamental nas técnicas de venda. Para otimizá-la da melhor maneira é necessário ser capaz de abordar de maneira diferente, dependendo do tipo de cliente com o qual se está negociando.

Grande atenção também deve ser dada à comunicação não-verbal, pois ela contribui exponencialmente para a possibilidade de concluir ou não a venda. A atitude com a qual a pessoa se apresenta ao cliente desempenha um papel primordial, pois muitas vezes um produto que não é muito convincente é vendido porque é o próprio vendedor que propõe o bem ou serviço que é convincente.

Obviamente, aqueles que pretendem abordar a programação neurolinguística a fim de lidar mais positivamente com as situações que se apresentam, não podem fazê-lo improvisando, mas é importante encontrar um coach PNL que permita ilustrar de forma clara e abrangente todos os vários aspectos que compõem este tipo de comunicação, com exercícios PNL úteis para verificar a internalização de conceitos básicos.